威門藥業除了熱淋清顆粒和腫節風分散片外，其它都為復方制劑，在與各公司和外部合作伙伴溝通時，大家都沒有提及劑型對銷售的影響，在此為了提升大家的談判技能，我先把我們談判的對象，藥店老板的心理狀態及整個運營環境作一下分析：

　　藥店老板的心理弱勢：

　　在目前醫藥零售市場激烈競爭的格局下，藥店老板的苦衷都有哪些呢？掌握了藥店老板的心理弱點和我們產品的優勢，對于我們的產品進入終端有很大的幫助。

　　一、在各個城市中，每個藥店老板的心目中都有一個或兩個競爭對手，藥店老板最怕自己的高毛利品種是競爭對手的低毛利品種，這樣競爭對手會狠狠的打壓自己。

　　二、員工的素質低下

　　員工的素質低下，會使在推銷高毛利品種時成功率比例非常低，而且沒有技巧的強推，會導致顧客反感，造成顧客的流失。這點正是老板所懼怕的。

　　三、高毛利品種沒有賣點

　　正是產品沒有賣點才導致員工在推銷高毛利產品時無話可講，找不準產品的說詞，只能強推，從而導致顧客的大量流失。

　　綜上所述，藥店老板的這些心理弱勢是老板們最忌諱的，但是我們在談判過程中往往忽視這些可以跟對方談判的砝碼，一味的乞求這些藥店的老板，從而造成這些老板的自大，而這些老板也會自覺或不自覺的掩蓋自己的心理弱點來提高自己的談判砝碼。

　　經過上述的分析，我們就能清晰的發現，在談判的過程中，我們要注意以下幾點：

　　一、必須找到老板，因為只有老板才會關注自己的生意；

　　二、必須把復方的優勢全說出來，因為復方的優點恰恰是針對藥店老板的心理弱勢設計的。

　　三、最后老板還是不屈服的話，一定要點出目前老板的優勢高毛利品種恰恰是他的競爭對手的人氣品種（注：一定要把藥名字和店名字、對方的價格說出來）徹底擊毀老板的心理最后防線，最后有臨門一腳：“你要是不要，我就給你的競爭對手去（一定要指名）。