A：我今天見個客戶，談的過程中總覺得被她牽制著，貌似是今天談就沒發揮出來?；貋矸此己枚鄦栴}當時沒反應過來。LL今天講講如何培養在談判中的隨機應變能力吧。

　　B：談判？我從來沒搞過談判，更多是帶著交朋友，聊天的心理去的呀。

　　A：那你就仔細說說。

　　B：聊天吧，首先，個人覺得，關鍵在于主動權要掌握在自己手里，這主動權，是要一開始，就策劃好整個聊天的節奏和關鍵點。

　　B：在這是兩個字（借周總兩個字）再加兩個字，即：勾、框、彈、定。我個人覺得，就這4個字。

　　一、勾，是一開始你就要鎖定并專注在今天的溝通事宜上，分清哪些是可妥協的，哪些是不能含糊必須明確的，開始就表明立場，即先求同，但一直在解異，解異是為了營造或進一步促進雙方感覺“同多”的氣氛，而不是為了打消或說服，你永遠說服不了別人的，因為你永遠說服不了自己。

　　二、框，是把雙方的認同點不斷的進行提示，把好的“共識”框起來不斷加強印象，讓對方“感覺”是這樣的，讓他覺得現在“說的這個事是這樣的”，而不是你說的，這個認知主要是你引導他得到的“獨立的認知”。重點在，這不是事實，是認知！認知比事實重要，事實不用說，認知卻要引導。比如你產品貴是事實，但引導客戶這樣去認知：你貴但效果真的好！

　　三、彈，嚴格說即使是有你不認同的，也不能直接否定。就說我認可您說的此類話，然后說如果，要是……就會更好，您認為呢？諸如此類的話。彈，其實就是拍掌叫好，就是捧。一捧對方真正值得你拍和認同的，比如對方愛老婆，就要大捧特捧哈。二捧就是當對方的認知達到你想要的，那還不趕緊捧嗎？捧有三個關鍵：時不時，真心的，有力的！

　　四、定

　　1、第一層意思是要氣定神閑，聊天也不是一次就能聊透聊成的，去見人前，不要老想著目標任務，這些會無形中給我們帶來很大壓力，就想著沒目的去的。聊目的下策，交朋友中策，找到共同認定的，上策！成敗隨意，放松心情，此次聊不成，也要為下次聊找借口，一旦發現對方要拒絕，快快主動以對方為理由退場，并約定下次聊的時間，然后就準時去。

　　2、定，第二層意思是能“裝（即掩鈽）”，沉得住氣。不讓對方感覺你目的性很強，不讓他覺得你沒實力，適當展示你的公司背景，你的個人背景(同業經歷,專業知識)，你的團隊背景（公司各部門都是你的團隊?。?，你的朋友圈背景,反正不能讓他覺著你是單槍匹馬孤苦無依那種，不讓他覺著你在急，一絲都別表現出來，要“裝”得很有底氣，是誠心誠意的來交朋友，而不是著急上火的來談判，不到最后一刻不松氣，到了最后一更不能松氣！大家最后拼的都是氣場了。

　　3、定，第三層意思就是共同認可的足夠了，客戶語言，動作，都表示出認同時，就是要達成統一的時候，是成交的時候，那就要立即確定，不能再聊再談，否則話多必失，又開始重復，那前面的努力就是扯淡了，即時成交，一定乾坤，不要猶豫！整個聊天的過程中要認真聽，別開小差想著你的目的，認真聽了，就能把話題拉回來，就能至始至終撥亂反正掌握主動，思想開小差了，就往往會被別人拉著走了。我估摸著，你今天就是思想開小差了，著急了。不一定對，但這種情況下，，此恨綿綿無絕期啊。

　　A：哈哈，說到我點子上了！我聊天的時候總是潛意識提醒自己，今天來的目的、目的。

　　B：好，聊完了。你把最后一個字多練練，估摸著就會好很多了，記住，沒有談判，談判是你拿著<36計>，客戶拿著<孫子兵法>，相互是對立的，結果可想而知。我們往往輸在兩個字上：習慣（包括思維，動作）。