背景：平安大藥房是楚雄市銷量最大、效益最好的一家私人藥房，下轄8家門店。每周三是該藥房談進新品的時間，負責采購的經理是一位楊經理，四十多歲，為人正派。周三上午9點，小A帶著全套產品資料準時來到該藥房采購辦公室。沒想到，前面已經有一個人了，小A排第二，只好耐心的等待。

（場景）

在辦公室外面的內勤給小A倒了一杯茶，“謝謝！”小A“你的發型真漂亮！很適合你。”小A對年輕的內勤說。

“謝謝！”內勤一聽很高興。

“今天人不少，上周人多嗎？”小A問。

“上周人不多，現在快進入銷售旺季了，人又多了起來。”內勤說。

“早知道上周來就好了，人多不好談。”小A顯得很懊惱。“我是步長制藥公司的終端經理XXX，還不知道怎么稱呼你呢。”

“我姓張，你叫我小張吧。”內勤回答。

“楊經理今天心情好嗎？”

“看上去還不錯，他每天都提前15分鐘左右到公司。有時候我還沒來他就來了。”小張一邊整理辦公桌一邊說。“他都有些什么愛好？”

“好象也沒有什么特殊愛好，就是比較喜歡喝茶。”小張看著小A，“好多人都打聽到這個以后送茶葉來，但楊經理從來都不收他們送的茶葉

“我也就了解一下，沒有別的。不會打擾你的工作吧？”小A說。

“不會，現在事情還不是很多，一會就該忙了。”

“你在這里工作幾年了？”

“3年，一畢業我就到這公司工作了。”

“那你也算是老員工，公司發展得這么好你也出了不少力。那楊經理到公司多長時間了？”

“他比我的時間長，應該有4年多吧，之前在門店負責銷售，去年才負責采購來的。”

“我聽人說他快40歲了，那孩子差不多上初中了吧，不知道是男孩還是女孩？”小A和小張閑聊。

“女孩，可漂亮了，學習成績又好。我在公司的年會上見過一次。”電話響，小張接電話。

“小A，你坐一會，我進去看看。”

（幾分鐘后，小張和前一位業務代表一起出來。）

“我可以進去嗎？”小A問。

“可以。”聽到小張的回答后，小A放下茶杯走進去。

（門虛掩著，小A輕輕敲了敲門。聽到“請進！”之后走進去。）

“您好！楊經理。”

“你好！請坐。”楊經理臉上沒有太多的表情。

小A從口袋里拿出準備好的名片雙手遞上，“初次見面，自我介紹一下，我是步長制藥有限公司的XXX，負責我們步長系列產品在本市的推廣銷售。能否交換一下名片？”小A恭恭敬敬的站著。

楊經理接過名片，看了一眼放在桌上，“這是我的名片。”從名片盒中拿出一張名片給小A。小A接過名片后坐下，仔細看了一下，說“您的名片設計的真漂亮。”

“是嗎？你的名片也很醒目啊。”楊經理這才仔細看了一下小A的名片。

“楊經理，這是我們公司的產品價目表，給您過目。我帶了所有產品的樣盒和全套資料過來。”小A雙手遞上價目表。

“你們廠的藥我之前也聽說過。”楊經理邊看邊說。“同類產品很多，獨家的產品很少。你們價格也不比別人低，扣率還這么高。沒有利潤我們很難賣。”

“楊經理真是經驗豐富，一眼就看出來了。”小A面帶微笑，不慌不忙繼續說，“在藥店一年四季銷量好的品種基本上也就只有感冒藥、止咳藥、清火類、消炎類的產品，老百姓需求量大，所以同類品種就多。大家都想分一杯羹。是否獨家老百姓也不知道，只要療效好，見效快，老百姓就會買。我們的價格是經過市場調查以后定的，我們的產品都是以療效取勝，顧客回頭率高，藥店推廣起來以療效作支撐有說服力，起量相對容易！我們的價格比較適中，不比別人高，也不比別人低，要保證中間渠道有足夠的利潤空間。至于扣率，我們可以談。”

“你們想怎么做呢？說來聽聽。”楊經理不動聲色。

“在來見您之前，我已經走訪了貴公司10多家藥店，進行了簡單的調查。然后，根據目前的情況寫了一份簡單的銷售計劃書，如果我們的產品進入貴公司的藥店后我們怎么做，我們能做到多少，都已經寫得非常清楚了。您看看。”小A又遞上一份銷售計劃書。

楊經理仔細看了幾分鐘，說：“你寫的銷售任務能完成嗎？”

“我們是很有信心完成的，只要貴公司給予充分的支持和配合。這份計劃書只寫了一年的銷售計劃，其實我們對今后三年的銷售已經有一個預測。終端的工作非常重要，就像電視上做廣告的品種，如果在藥店看不到，顧客就買不到。我們首先要使我們的產品讓顧客買得到，其次要讓顧客買得起，最后要讓顧客樂得買。為了達到這個目的，我們將重點從促銷活動、商品陳列、店員培訓這三個方面著手，根據我們在其他同類市場的經驗來判斷，在進入銷售3個月左右銷量應該會有明顯的提升。”小A詳細的向楊經理講述計劃書。

“你們寫得好，說得也好，但是如何確保計劃的達成呢？如果沒有完成又怎么辦呢？”楊經理說。

“楊經理的考慮確實周詳。貴公司能請到您這樣的人在采購部把關可以高枕無憂。”小A由衷的說。“我這里還準備了一份協議書，明確的寫清楚了合作時間，品種及價格，還有合作期間完成的銷售任務，如果完不成的處罰等。”小A又遞上一份協議書。

楊經理仔細的看了兩遍，似乎沒有什么疑問。“產品的樣盒及資料齊全嗎？”

“都帶來了。”小A拿出早已準備好的資料一一呈現給楊經理看。

楊經理隨意瀏覽了一下。“嗯，比較齊全。一會你送去質量管理部吧。”

“楊經理喜歡喝紅茶？”小A開始與楊經理閑聊。

“恩，這個季節喝紅茶比較好。”

“看來楊經理是懂得喝茶之人。平時我也愛喝茶，但沒有過多的研究。只是喝茶多了，覺得喝茶和做銷售一樣。”

喝茶和做銷售一樣？怎么講呢？

“要泡出好喝的茶，除了要有好茶、好水、好的茶具，還要有好的泡茶技術。泡茶技術包括三要素：（1）茶葉用量（2）水溫（3）時間。”小A停下來喝了一口水，“首先要掌握茶葉用量。每次用量多少，并無統一標準，要根據茶葉種類、茶具大小、個人的飲用習慣而定。泡茶用量之多寡關鍵掌握，茶與水的比率，茶多水少，味濃；茶少水多，味淡。就好象我們做促銷活動，促銷活動做多了，顧客就沒什么興趣；做少一點，顧客的興趣就濃。再說泡茶水溫的掌握，要依泡何種茶而定。綠茶，一般不能用100℃的沸水沖泡，應用80℃-90℃為宜，這樣茶湯才會透亮，口感好。就好象我們做陳列，不同的產品要用不同的陳列方式，不能千篇一律，否則就達不到好陳列促進銷售的目的。最后是茶葉沖泡時間，就如字義講的，品茶！三個口，謂之品，泡茶，沖三次即可。我們做店員教育也是一樣，要把握好時間和次數，不能影響銷售，也不要過多的占用休息時間。這就是我品茶的一點體會。”

“恩，結合的很好。不錯，不錯。”楊經理點頭。“你們的銷售計劃和銷售協議先放在我這里，回頭跟老總商量一下再通知你。”

“好的，那我就等著您的好消息了。”小A收拾東西，站起來。“您忙著，有空再來拜訪您。再見！”

“再見！”

以上內容為本人在云南市場時所寫的OTC實操培訓資料，雖針對的是一定規模的個人藥店，但對連鎖商業也具有一定借鑒，在此僅作為拋磚引玉，希望能引起大家對OTC工作的一些思考。