1．醫(yī)院的架構(gòu)
每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長(zhǎng)，在院長(zhǎng)之下有黨委書記，有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個(gè)專門分管藥品的副院長(zhǎng)，一個(gè)管理臨床的副院長(zhǎng)等；每家醫(yī)院都分許多科室，大概可以分為四大類，即：臨床科室、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、科教科、檔案管理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院辦公室、護(hù)理部等，醫(yī)技科有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、器械科等；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。
臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來(lái)說(shuō)很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科、肝膽外科、燒傷科等；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。
2．醫(yī)院的人員組成
醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識(shí)的人員組成的，首先是院長(zhǎng)，醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長(zhǎng)，接下來(lái)就是副院長(zhǎng)、藥劑師、醫(yī)生、行政人員，另外還有護(hù)士，護(hù)士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。
3．患者的構(gòu)成
醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買者是患者，所以走進(jìn)一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是?？七€是綜合？ 它有沒有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點(diǎn)來(lái)分可以分為住院和門診的患者；按患者來(lái)源來(lái)分可以分為外地和本地的患者。通過(guò)了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。
醫(yī)院穩(wěn)定上量的利器 家 訪
臨床推廣中，常遇到的問題是怎么才能上量，尤其是對(duì)于小公司的品種，上量更難。XX的NF不是很高，學(xué)術(shù)做的不是很好，這時(shí)該怎么辦呢？
這里，我們有一利器，去客戶家吃頓飯！
某客戶，關(guān)系一般，但是銷量不穩(wěn)定。有一次他帶學(xué)生去外地會(huì)診，期間代表不斷聯(lián)系其學(xué)生（感覺直接聯(lián)系客戶不太好），一再表示去接機(jī)的愿望，并讓他的學(xué)生轉(zhuǎn)告該代表的心意，這樣也有了一次他們談?wù)摯淼臋C(jī)會(huì)。盛情難卻吧，客戶答應(yīng)了，于是代表借了部車，去機(jī)場(chǎng)接了飛機(jī)。醫(yī)生會(huì)診很成功，喜悅心情溢于言表，這樣接機(jī)計(jì)劃實(shí)施的很成功。
送到家之后，客戶邀請(qǐng)代表和他的學(xué)生一起在他家吃晚餐，考慮到可能不合適，代表開始想推脫，但在學(xué)生的會(huì)意下，代表與該學(xué)生共同留下吃飯，這也得意于該代表平時(shí)和學(xué)生關(guān)系處的也很好，晚餐很豐盛還喝一點(diǎn)酒，氣氛一直很融洽。從此，銷售量維持在了一個(gè)比較理想的水平。
要點(diǎn)：雖然在客戶家吃頓飯，只是一個(gè)形式而已，但在里面包含的感情和信任是最有價(jià)值的財(cái)富。如果能在我們的每位客戶家都能吃一頓飯，那我們的銷量就一定能上去，維持一個(gè)比較理想的水平。
這也要求我們代表，平時(shí)注意收集信息，注意個(gè)人魅力的展示，注意客戶周圍人的關(guān)系，比如實(shí)習(xí)生，所謂愛屋及烏，就是這個(gè)道理。就像案例中該代表的經(jīng)歷，如果沒有那個(gè)學(xué)生，可能也不會(huì)取得這么好的效果。
所以，去客戶家吃頓飯，也就是此類形式的家訪，對(duì)我們上量的幫助是極大的！
醫(yī)院進(jìn)藥的流程
掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。
1．藥劑科職能
藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。
2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)
藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主 要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。
3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則
每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新藥進(jìn)藥程序
在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請(qǐng)。一般由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。這是目前臨床 用藥最常見的進(jìn)藥方式，這個(gè)環(huán)節(jié)中，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請(qǐng)；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認(rèn)可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的認(rèn)可。
5．特殊進(jìn)藥程序
因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。常見的特殊進(jìn)藥方式有：緊急采購(gòu)調(diào)配、臨時(shí)采購(gòu)、科研進(jìn)藥等。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大； 再就是臨床與科研部的專家，這時(shí)候可以以科研為名義申請(qǐng)進(jìn)藥。
緊急采購(gòu)，是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請(qǐng)，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，采購(gòu)處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購(gòu)買藥品用于臨床，不需要經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。這種情況一般是在急救的時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候，或者重大政治影響人物在的時(shí)候比較常見。這種時(shí)候，急診科或者ICU的主任說(shuō)話比較有份量。一般來(lái)講，醫(yī)院對(duì)于急救藥品的管理相對(duì)寬松，急診科或者ICU提出的用藥申請(qǐng)滿足的可能性較大。
臨時(shí)采購(gòu)，指根據(jù)臨床用藥的需求，少量的臨時(shí)采購(gòu)部分藥品作為臨床緊急或臨時(shí)需要時(shí)使用。這時(shí)候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過(guò)藥劑科直接由主管藥品的副院長(zhǎng)或者院長(zhǎng)同意采購(gòu)，但是一般量不會(huì)很大，而且要臨床保證在一定的時(shí)間內(nèi)用完。
科研進(jìn)藥，指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國(guó)家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研的需要，向藥廠定向采購(gòu)，用于臨床科研試驗(yàn)的采購(gòu)方式。這種時(shí)候主要是以新藥為主，或者是老藥品新用途的時(shí)候，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請(qǐng)，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準(zhǔn)，醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)（可無(wú)），藥劑科定向采購(gòu)專供該實(shí)驗(yàn)或者科研課題使用。
特殊進(jìn)藥，一般是比較難以拿下的醫(yī)院，在由于其對(duì)于區(qū)域銷售有一定影響的情況下，采取的特殊的進(jìn)藥途徑，達(dá)到臨床用藥的目的。這種情況下的進(jìn)藥，對(duì)于高價(jià)格不常見的藥品比較有效。部分藥品以臨時(shí)進(jìn)藥的方式，多次少量進(jìn)藥，也能滿足臨床用藥需求；還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷性的科學(xué)研究，這里面一般是用臨床科研費(fèi)支持臨床用藥的。
6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記
采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。
7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈
藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。
