眾多的醫藥銷售同仁每天風里來雨里去，苦心經營自己的醫生圈客戶群，今天我就來說說醫生處方心理過程的一些特點，看看哪些特點可以為我們提供影響醫生處方的契機。
第一 對癥治療
醫生要決定處方某種藥品時，往往是考慮病人的病情和治療需要，最低底線也是藥品能夠起到相關的療效，否則，是藥三分毒，處方與相應疾病毫無關系的藥品，甚至導致病情惡化，這屬于違反醫生職業道德底線，無異于職業發展的自殺行為，同時也違反法律。
第二 藥品安全
藥品知識專業性很強，患者大多不是很了解，對醫生的依賴很大，因為藥品安全問題導致醫患糾紛，醫生很被動。這些年，醫生對藥品的安全性在內心是第一位的，所以我們藥品在毒副作用與不良反應等方面的信息和優勢需要我們掌握并告知醫生，對自己不太了解的藥品，醫生是不會輕易的處方的。
第三 醫藥用藥
醫保政策曾經難煞了很多醫藥銷售仁人志士，這屬于醫藥市場的一種壁壘，如果你的產品不在醫保之列，那么你的產品療效必須顯著，而且競品很少。很多醫藥企業為了讓自己的產品進入醫保不遺余力的努力著，新人朋友在選擇藥企時一定要注意企業的產品，醫保、基藥、農合這些制度都屬于醫藥市場的壁壘，影響著產品的促銷。
第四 療效與價格的平衡
患者看病時大多數人希望醫生使用藥價低有療效的藥品，如果處方價格偏高，患者會主動要求醫生修改處方，患者還會抱怨醫生，醫生對價格較高的藥，處方有為難情緒。治療某種疾病，A藥品40，C藥品25元，服用A藥品約需要三盒，C藥品大約需要8盒；做為患者不懂醫療知識，C藥比A藥便宜很直觀，但具體的治療療程花費，醫生是可以明白的，我們的產品如果與A藥品類似的話，要給醫生說明，既算單盒的賬，也要算整體治療的費用。
第五 用藥的繁瑣與方便
醫生選擇藥品時，用藥的繁瑣與方便也是考慮因素。如果我們的產品在配伍禁忌有要求，需要我們在拜訪的過程中，確認醫生是否清楚地了解，如果我們不重視，幻想著醫生會知道，一旦醫生疏忽出現失誤，今后我們藥品在目標醫院或科室的處方機會將很少。
第六 專家建議
如果醫院或科室有影響力的專家教授對我們的產品很認可，將會對其他醫生有很大的影響。我們在學術促銷技能上，不會讓專家通篇講我們的產品，而且專家也排斥這種做法，這種做法讓專家成了我們的代言人，在其他醫生眼中信服力打了很大的折扣。
第七 科室主任的要求
醫院科室在住院病房有上級查房制度，一般科室主任檢查臨床醫生用藥情況，我們不少同仁遇到了強勢的主任向我們提出一些用藥條件，如果不答應主任，其他醫生不敢處方我們的藥品，主任可以通過醫囑記錄發現醫生用藥。
第八 從眾與患者要求
年輕的醫生在治療用藥時有從眾心理，他們會因為自己的工作經驗尚不豐富，經常了解其他醫生的用藥情況，尤其是其他醫生反饋療效不錯的藥品，我自己當醫生時，也有這種心理。
第九 認可醫藥代表的程度
醫生一定是先認可我們醫藥代表本人，然可才開始認可我們的產品，在這里我要重點說的是，盡量減緩功利主義的表現，當我們一出現在醫生面前，醫生就知道我們的目的，對我們的促銷持有戒備的心理。這就需要我們在建立初步的物質關系基礎上后把自身信息和企業、產品信息逐步告訴醫生，讓醫生對我們產生安全感，我們再交流合作事宜，從這個過程中，醫生也看出你是一位穩重可以交往的人，即使是敏感時期，依靠信任可以繼續合作。
