在最近兩年的國家醫改之路上，浙江紹興一直都是走在最前面的。自2012年帥先執行藥品零差率后，緊接著2014年就開始試點藥品的二次議價，整個地區的醫藥環境及政策是非常的復雜和不穩定。由于是全國的首批試點城市，面對醫院的二次議價，各廠家根本沒有任何經驗和策略可以借鑒，所以剛開始有一種不知所措的感覺。時至今日，降價的風在全國都已經吹了一年多了，重要的是要我們降多少？如何做好二次議價呢？

　　二次議價的機構和產品
　　在浙江，二次議價的機構是紹興地區的所有公立醫院，包括鄉鎮衛生院，都要進行二次議價。二級以上醫院以單個醫院為主題和廠家議價，鄉鎮衛生院以縣和區為單位抱團議價。議價的產品是在省級招標平臺上已中標藥品，且已發生交易，在醫院有實際銷售記錄的產品（簡單說就是醫院有賣的），低價藥、中藥飲片、麻醉藥除外。

　　議價基本原則
　　采用量價掛鉤、以量定價的原則，實施帶量采購。也就是說你在醫院賣得越多的藥品，價格就要降得越多，每個藥品降多少，是根據你在醫院的銷售排名來定的，越靠前就降越多。而且醫院銷量排名是不分中藥和西藥的，也不分基藥和非基藥，以銷售金額計算，但是具體數據采集的時間段由各醫院定。

　　我想說的是這兩年，藥品降價已經是市場的主旋律，是大趨勢，各地政府已經把它當一項政治任務在推行，政府最終目的是為了降低醫保支付費用，探索各地的醫保支付價。所以試點地區議價后的最終交易價格，可能就是以后我們產品的醫保支付價格。并且這個價格會隨各地價格聯動一年一調。所以我們只能去認識、了解和適應這種變化，就和當年的掛網招標一樣，誰先準備好了也許就會變成一次發展的好機會。所以不要怕醫改和二次議價，我們的產品能夠在復雜的新醫改中生存下來，那才是最后的勝利者。