對于竄貨，銷售界有一句名言：沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售；大量竄貨的銷售，是危險的銷售。對于竄貨，我們不能在未了解具體情況的前提下，盲目的一堵了之，而是應該找準問題的關鍵所在，認真分析其原因，理性的對待其存在的合理性與必然性，在確保穩定市場銷售的前提下，將竄貨的危害降至最低。
竄貨的定義
竄貨是指經銷商未經廠家允許，私自將貨物跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售，即廠家發往A地的貨出現在B地銷售的現象。
竄貨的種類
依據竄貨的性質，竄貨大致可分為三種類型：即良性竄貨、惡性竄貨和自然性竄貨。良性竄貨是指企業在開發市場時，有意或無意的選中了流通性很強的市場中的代理商，貨物經常流向非目標市場的現象，但竄貨的代理商并不知情。換句話說，A區的貨物通過A區代理商的下屬經銷商或零售商進入B區市場銷售，而A區代理商尚不知情，或者A區和B區的下屬經銷商私下有業務往來而發生的竄貨現象。
惡性竄貨是指代理商為了牟取非正常利潤，代理商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。即為A區的代理商蓄意將自己的貨物低價出售到A區以外的其它市場進行銷售而引發生的竄貨，這不僅擾亂了市場價格的體系，還嚴重的侵害其它市場代理商的正當利益，故稱為惡性竄貨。
自然性竄貨是指代理商在獲取正常利益的同時，無意中向自己轄區以外的其它地區銷售產品的行為，一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非代理商蓄意所為。
竄貨的原因及危害
只有尋找到“竄貨”的根源，才能從根本上預防“竄貨”的發生。對于代理商來講，究其竄貨的意識來說，可將竄貨分為“主動竄貨”和“被動竄貨”兩種。對于“主動竄貨”來說，究其原因主要有利益的驅使、企業的銷售政策以及市場競爭壓力的影響。然而“被動竄貨”是在代理商不知情的情況下，無意中將自己轄區的貨物銷售到轄區以外的市場，這主要是代理商對下屬業務員管理不當造成的。無論是“主動竄貨”還是“被動竄貨”，對于一個企業的發展來說都是不好的現象。
利益因素
多拿回扣，搶占市場。竄貨的發生，很大程度上都與利益有關。對于代理商來說，跨區域銷售，無疑是可以增加自己的銷售量，可以獲取更多的利益及商家給予的返款。這就造成了對競爭對手的惡性竄貨，這無形中損害了產品的品牌形象，侵害了其他代理商的合法利益。
政策因素
就企業對市場上的銷售政策來說，企業給予代理商的優惠政策不同，以及對代理商的銷售情況把握不準，或對代理商規定的銷售任務過高，都是迫使代理商竄貨的根本原因。由于優惠政策不同，導致地區間的價格出現價格差異，勢必會引起價格混亂。一旦出現價格混亂，將使代理商的利潤受到損害，導致代理商對廠家不信任，對其所銷售的產品失去信心，直至拒售。同時，由于地區差價懸殊，使消費者怕購買到假貨、怕吃虧上當而不敢問津，這嚴重損害了企業的品牌形象，從而使得銷售量下滑，代理商及廠家的利益嚴重受到損害。此刻，其它競爭品牌將會乘虛而入，取而代之。
競爭因素
競爭是市場經濟有效性的根本保證，也是促使生產企業不斷提高質量，改善管理，積極創新，實現資源優化配置的有效手段。在市場競爭的壓力下，有部分轄區銷貨不暢，或因市場供過于求，造成貨物積壓，代理商只好拿到暢銷市場進行銷售，從而導致竄貨的發生。除此之外，有的代理商經營意識低下，沒有把經營的心態放正，有同行是“冤家”的想法，總想把對手置于死地；為了打擊競爭對手，搶占銷售市場，故意向對手的市場低價傾銷貨物，所謂的“竄貨”也便產生了。事實上，這種惡性竄貨的行為，不僅最后導致竄貨方和被竄貨方兩敗俱傷，擾亂了市場競爭機制，還出現了嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。
被動竄貨
“被動竄貨”的發生，主要是從市場建立的初期開始，代理商對其下屬的業務員管理過于松散，沒有關注其銷售貨物的真實流向，在代理商不知情的情況下，無意中自己轄區的貨物已經銷售到了轄區以外的市場，“被動竄貨“也便發生了。
應對策略
通過分析竄貨的原因我們可以發現，生產企業與代理商始終是一個有機的統一體，為更好的有效的處理好竄貨的問題，堵住竄貨的源頭，生產企業與代理商必須有機的結合在一起，與多種有效的方法共同并存，才能更好的解決竄貨問題，防止竄貨的發生。
